Зашто 'црвени океан' постаје све скупљи
Када се сви конкуренти такмиче по истим факторима — цена, асортиман, брзина — тржиште постаје 'црвени океан': удео се осваја од суседа, маржа се топи и сваки корак конкурента мора да се понови. Ким и Моборн у књизи „Стратегија плавог океана” показали су алтернативу: уместо да се боре за постојећи удео, створите отворени простор где конкуренција једноставно не функционише, јер је скуп вредносних фактора другачији.
Корак 1: наведите факторе конкуренције
Првих пет минута — листа фактора по којима се тржиште тренутно такмичи: цена, брзина, обим, квалитет, услуга, канали. Ово је хоризонтална оса будуће криве вредности. Листа мора да се односи на конкретан производ или услугу, а не на индустрију уопште: што су фактори прецизнији, то је мрежа кориснија.
Корак 2: попуните ЕРРЦ мрежу
Следећих десет минута — четири питања за сваки фактор и више од њега. Елиминисати: шта тржиште сматра обавезним што се може у потпуности уклонити? Смањите: шта се може спустити испод нивоа индустрије, јер купци то прецењују? Раисе: шта подићи изнад нивоа индустрије, јер је потцењено? Креирај: шта недостаје на тржишту, али би могло да постане нови фактор вредности? Класичан пример је Циркуе ду Солеил: елиминисао је звезде и животиње, смањио грандиозност, подигао уметност и створио тему и музику.
Корак 3: нацртајте криву вредности 'пре' и 'после'
Последњих пет минута — две линије на једном графикону. Хоризонтално — фактори из корака 1 плус нови из мреже, вертикално — ниво понуде. Линија 'пре' понавља профил тржишта; линија „после“ показује где се подударате са тржиштем и где стварате празнину. Метод захтева да нова крива има фокус (два или три јака фактора), одступање од тржишта и незабораван слоган — једну фразу о вредности.
Типичне грешке
Прва грешка — само 'Креирај': додаци без елиминације надувавају буџет и не мењају позицију. Други — бркање Смањи са Елиминацијом: смањење задржава фактор у игри, елиминисање га у потпуности уклања. Треће — копирање криве лидера: то вас враћа у 'црвени океан', само са закашњењем. И последње — попуњавање мреже без посматрања купаца: болне тачке, жалбе и неизречене потребе су гориво за ЕРРЦ, а не машта.
Шта добијете на крају
Исход двадесетоминутног рада су три артефакта: табела ЕРРЦ (фактори и четири врсте одлука), крива вредности пре/после и исказ вредности са једном фразом. Управо тако изгледа фаза проширења простора решења у Super Oracle: након што разбије узроке и противречности, агент предлаже неочигледне опције и тражи од човека да изабере. О томе како јефтино проверити изабрану опцију — у чланцима "Од контрадикције до теста" и "ТРИЗ: контрадикција без компромиса".
Питања и одговори
По чему се Плави океан разликује од обичне конкурентске анализе?
Уобичајена анализа вас позиционира унутар постојећих фактора конкуренције. Плави океан мења сам скуп фактора, изводећи вас из директне борбе за удео на тржишту.
Шта значи ЕРРЦ мрежа?
Елиминишите, смањите, повећајте, створите — четири врсте одлука о факторима вредности.
Зашто цртати криву вредности?
Он визуелно упоређује „пре” и „после” свих фактора конкуренције и показује где се поклапате са тржиштем и где стварате јаз.
Колико траје радионица?
Око 20 минута: навођење фактора, попуњавање ЕРРЦ мреже и криве вредности пре/после.
Да ли метода одговара малом предузећу?
Да: Плави океан мења скуп фактора вредности, а не буџет за оглашавање, па ради без великих улагања.
Може ли се ЕРРЦ применити на интерне процесе?
Да: четири питања подједнако добро функционишу за производ, услугу и интерни процес.
Где се користи Плави океан на сајту?
У агентима: ЕРРЦ мрежа је део проширења простора решења које Super Oracle покреће након разбијања узрока и противречности.
Шта екипа добија на крају?
ЕРРЦ табела за све факторе, криву вредности пре/после и кратку изјаву о вредности новог решења.