Por que o ‘oceano vermelho’ fica cada vez mais caro
Quando todos os concorrentes disputam pelos mesmos fatores — preço, variedade e velocidade —, o mercado se torna um ‘oceano vermelho’: a participação é tirada do vizinho, a margem desaparece e cada movimento do concorrente precisa ser repetido. No livro ‘A Estratégia do Oceano Azul’, Kim e Mauborgne apresentam uma alternativa: em vez de disputar a participação existente, crie um espaço aberto em que a concorrência não funcione, porque o conjunto de fatores de valor é diferente.
Etapa 1: liste os fatores de concorrência
Nos primeiros cinco minutos, liste os fatores pelos quais o mercado compete hoje: preço, velocidade, volume, qualidade, atendimento e canais. Esse será o eixo horizontal da futura curva de valor. A lista deve tratar de um produto ou serviço concreto, não do setor em geral: quanto mais precisos os fatores, mais útil será a matriz.
Etapa 2: preencha a matriz ERRC
Nos dez minutos seguintes, faça quatro perguntas para cada fator e também além deles. Eliminar: o que o mercado considera obrigatório, mas pode ser eliminado por completo? Reduzir: o que pode ficar abaixo do padrão do setor porque os clientes atribuem importância excessiva a isso? Elevar: o que deve ficar acima do padrão do setor porque é subestimado? Criar: o que falta no mercado e pode se tornar um novo fator de valor? O exemplo clássico é o Cirque du Soleil: eliminou estrelas e animais, reduziu a grandiosidade, elevou a qualidade artística e criou um tema e uma música próprios.
Etapa 3: desenhe a curva de valor ‘antes’ e ‘depois’
Nos últimos cinco minutos, desenhe duas linhas no mesmo gráfico. No eixo horizontal, coloque os fatores da etapa 1 e os novos fatores da matriz; no vertical, o nível da oferta. A linha ‘antes’ repete o perfil do mercado; a linha ‘depois’ mostra onde você acompanha o mercado e onde cria uma diferença. A nova curva deve ter foco — dois ou três fatores fortes —, divergência em relação ao mercado e uma frase memorável sobre o valor.
Erros comuns
O primeiro erro é usar apenas ‘Criar’: acrescentar sem eliminar aumenta o orçamento e não muda o posicionamento. O segundo é confundir Reduzir com Eliminar: reduzir mantém o fator em jogo; eliminar o remove por completo. O terceiro é copiar a curva do líder, o que apenas adia o retorno ao ‘oceano vermelho’. O último é preencher a matriz sem observar os clientes: dores, reclamações e necessidades não expressas alimentam a ERRC, não a imaginação.
O que você recebe ao final
O trabalho de vinte minutos produz três artefatos: a tabela ERRC — fatores e quatro tipos de decisão —, a curva de valor antes/depois e uma declaração de valor em uma frase. É assim que funciona a etapa de ampliação do espaço de soluções do Super Oracle: após decompor causas e contradições, o agente propõe opções não óbvias e pede que uma pessoa escolha. Saiba como testar a opção escolhida com baixo custo nos artigos "Da contradição ao teste" e “TRIZ: contradição sem concessões”.
Perguntas e respostas
Qual é a diferença entre Oceano Azul e uma análise competitiva comum?
A análise comum posiciona a empresa dentro dos fatores de concorrência existentes. Oceano Azul altera o próprio conjunto de fatores e tira a empresa da disputa direta por participação de mercado.
O que significa a matriz ERRC?
Eliminar, Reduzir, Elevar e Criar: quatro tipos de decisão sobre os fatores de valor.
Por que desenhar a curva de valor?
Ela compara visualmente o ‘antes’ e o ‘depois’ em todos os fatores de concorrência e mostra onde sua oferta acompanha o mercado e onde cria uma diferença.
Quanto tempo dura a oficina?
Cerca de 20 minutos: listar os fatores, preencher a matriz ERRC e desenhar a curva de valor antes/depois.
O método é adequado para pequenas empresas?
Sim. Oceano Azul muda o conjunto de fatores de valor, não o orçamento de publicidade, e por isso pode funcionar sem grandes investimentos.
A matriz ERRC pode ser aplicada a processos internos?
Sim. As quatro perguntas funcionam igualmente bem para um produto, um serviço ou um processo interno.
Onde Oceano Azul é usado no site?
Nos agentes, a matriz ERRC faz parte da ampliação do espaço de soluções que o Super Oracle realiza após decompor as causas e as contradições.
O que a equipe recebe ao final?
A tabela ERRC para todos os fatores, a curva de valor antes/depois e uma breve declaração do valor da nova solução.